Wiele firm zastanawia się czy w dzisiejszych czasach warto utrzymywać armię sprzedawców. Sprzedawcy kosztują dużo, mają swoje oczekiwania, trzeba ich pilnować itd. Jednocześnie wydaje się, że skoro klienci mają dostęp do Internetu, wiedzą jak wyszukać informacje o produktach, szukają recenzji innych użytkowników – to może nie warto ponosić takich kosztów. Jaki system jest lepszy? Ustalenie optymalnego sposobu pozyskiwania i obsługi klienta pozwoli na maksymalizowanie marży. W gruncie rzeczy przecież chodzi o marżę. Odpowiedź na to pytanie wymaga jednak przeanalizowania wielu elementów. Kluczowym czynnikiem jest rodzaj oferowanych towarów. Niektóre towary nie mają siły „niemego sprzedawcy” i nie sprzedają się same. W zasadzie większość droższych i bardziej skomplikowanych towarów wymaga obsługi osobistej – ustalenia potrzeb, zaprezentowania towaru i fachowego doradztwa. W takiej rozmowie można rozbudzić zainteresowanie klienta i obniżyć wrażliwość na cenę. Rozmowa pozwala na zaproponowanie towarów alternatywnych i uzupełniających, które zwiększą wartość dla klienta. Zazwyczaj klienci nie znają wszystkich korzyści z towarów, i wbrew pozorom nie zawsze mogą sami szukać tych informacji (lub nie chcą sami tego robić). Z tego powodu niezbędne jest wprowadzenie sprzedaży osobistej. Jest to drogie rozwiązanie, ale w większości sytuacji, jedyne pozwalające podjąć skuteczną walkę z konkurencją. Jeśli ktoś ma jakiekolwiek wątpliwości to warto zapoznać się ze stroną
szkoleń doskonalących handlowców. Można znaleźć tam sporo ciekawych informacji dotyczących podobnych problemów. Czasami doświadczenie innych uchroni firmę przed błędnymi decyzjami.